Verkopen is een vak
Verkopen is veel méér dan het goed kunnen uitleggen.
Verkopen – en dat vergeten sommigen wel eens – is en blijft een vak.
Hoe kan je ervoor zorgen dat jij als verkoper beter wordt in jouw vak?
Hoe kan jij ervoor zorgen dat je meer tevreden klanten hebt die er niet aan twijfelen om bij jou te blijven kopen?
Wil jij minder moeten onderhandelen over jouw prijzen tijdens verkoopgesprekken?
Lees dan vooral verder…
Ik deel dan ook graag 3 basic tips die de top-verkopers onderscheiden van de gemiddelde verkopers.
1. Help jouw klanten in plaats van te verkopen
Ben jij het type verkoper dat zijn klanten enkel belt wanneer er iets te verkopen valt, of erger nog: omdat je moet van je manager?
Klanten zijn niet achterlijk; telkens ze jouw naam op hun telefoon zien verschijnen denken ze: “hier heb je hem weer.”
Belt men jou niet terug bij gemiste oproepen? Reageert men niet op je e-mails?
Dan weet je genoeg…
Top-verkopers onderscheiden zichzelf doordat ze hun klanten in de eerste plaats helpen in plaats van te verkopen.
Men stelt de klant voorop en vertrekt vanuit diens perspectief.
Top-verkopers bellen hun klanten met ideeën die hun business vooruit kunnen helpen.
Ze hebben relaties opgebouwd die verder gaan dan het jaarlijkse opvolg telefoontje met de vraag of men een afspraak wil maken.
Top-verkopers worden zelf gebeld door klanten, omdat ze in het verleden waarde hebben geboden.
En dat steeds blijven doen.
Waar liggen jouw klanten wakker van ’s nachts, en hoe kan je dat helpen oplossen?
En neen, dat hoeft niet altijd een oplossing te zijn uit jouw product assortiment.
Mogelijks merk je parallellen in bepaalde sectoren of regio’s?
Grote kans dat dit bij andere klanten van hetzelfde type eveneens speelt…
Hoe kan je klanten helpen groeien en meer winst genereren?
Hoe kan je hen helpen meer klanten te bereiken?
Hoe kan je ervoor helpen zorgen dat er minder personeelsverloop is, of hoe men sterke en ervaren profielen aantrekt?
Kan je 1 van jouw klanten een waardevolle lead bezorgen door ze voor te stellen aan een andere klant?
Dát is het soort zaken waar top-verkopers over spreken met hun klanten.
Start met je klanten te helpen in plaats van te focussen op jouw verkoop alleen.
Die verkoop die volgt immers wel vanzelf als het zich stelt.
2. Ken jezelf, je bedrijf en de concurrent
Waarom zou een klant bij jou kopen en niet bij de concurrent?
Wat levert het jouw klant op aan toegevoegde waarde als hij voor jou kiest?
Het is belangrijk dat je hierop het antwoord kent.
Een antwoord dat hopelijk meer biedt dan “we hebben de beste prijzen” of “de beste service”.
Weet waar jouw sterktes liggen als partner van de klant.
Ken de kracht van je bedrijf en jouw collega’s, maar óók de zwakheden.
Weet welke waarde de klant zal krijgen van zodra jullie samen werken.
Maar ook: ken je concurrenten en de markt.
Bestudeer die markt en ken de sterktes en zwaktes van je belangrijkste concurrenten.
Wees op de hoogte van wat jij méér te bieden hebt, en hoe je het verschil maakt.
Als 2 kopieerapparaten er hetzelfde uit zien maar een verschillende prijskaartje hebben, is de keuze snel gemaakt zou je denken.
Wanneer ik als klant weet dat ik voor die meerprijs nooit zelf inkt dien te bestellen (alles gaat automatisch dus nooit gevaar om zonder te vallen) en ik heb de garantie dat er binnen de 12 uur een service technieker ter plaatste is bij eventuele pannes; dan wordt prijs opeens veel minder belangrijk.
Zorg dat je van dit soort dingen op de hoogte bent, zeker als concurrenten dat soort zaken niet kunnen bieden.
Op die manier maak je als top-verkoper het verschil.
Op die manier wordt prijs minder vaak een issue.
3. Blijf jezelf ontwikkelen
Je kan onmogelijk altijd succesvol zijn.
Hoewel top-verkopers een veel hogere succesratio hebben dan de middelmaat, lukt bij hen ook niet altijd alles.
Leer van je ervaringen.
Zorg ervoor dat je uit alle situaties – dus zowel succesvolle als niet-succesvolle – iets leert.
Sta na elk klantenbezoek even stil bij hoe dit verlopen is.
Wat ging goed, wat ging minder goed?
Dit soort zelfevaluatie zal je helpen om in de toekomst zaken anders, mogelijks beter te doen.
Dit zal je helpen groeien in je vak.
Moet dit lang duren? Absoluut niet.
Gewoon jezelf enkele korte vragen stellen en stilstaan bij wat zonet gebeurd is doet wonderen op termijn.
Daarnaast is het belangrijk om jezelf scherp te houden door periodieke training.
Hierin werk je niet alleen aan technieken die je al beheerst, maar leer je ook nieuwe zaken.
Niemand is ooit uitgeleerd, of te oud om te leren.
Ook de verkoper met x aantal jaren ervaring kan altijd nog bijleren.
Voorziet je werkgever regelmatig sales- en producttrainingen?
Fantastisch!
In dat geval raad ik je aan om er gretig en dankbaar gebruik van te maken.
Ben je zelf ondernemer of biedt je werkgever je geen trainingen aan?
In dat geval kan je zelf een training zoeken en volgen.
Vandaag de dag vind je online tal van mogelijkheden: video, cursus, op afstand, in groep, gratis, betalend, met certificaat, …
Keuze en mogelijkheden zat dus.
Kies iets waarover je wil bijleren en ga aan de slag.
Als je elk jaar minstens 3 trainingen volgt en het aangeleerde in de praktijk toepast, dan garandeer ik je dat je in minder dan 3 jaar een expert bent.
een leuk gevolg is dat certificaten uit training mooi staan op je cv en op LinkedIn, en dit jouw marktwaarde drastisch vergroot.
Wat je ook kan doen is boeken lezen over verkopen en verkooptechnieken.
Het feit dat je dit blog leest is alvast een goed begin.
Leg bijvoorbeeld je eigen Personel Development Library aan met boeken rond jouw vakgebied.
Wedden dat ook dat je in no time beter maakt in je vak?
Succes!
