Sales gesprekken vs dokter visites

In de verkoop is het zo belangrijk om eerst een diagnose te stellen en vervolgens een geneesmiddel – in de vorm van een oplossing – voor te schrijven.
Maar wat bedoel ik nu precies met deze metafoor,

Zo vaak beginnen Account Managers, Sales Executives, … hun klant te overdonderen met informatie over hun producten en diensten, nog voor de klant of prospect 1 woord gezegd heeft.
De verkoper is op zich eigenlijk al blij dat hij een afspraak heeft kunnen maken en denkt bij zichzelf dat de partij aan de overzijde van de tafel daadwerkelijk interesse heeft in zijn of haar producten en diensten.
Sterker nog; meestal pushen deze verkopers het gesprek het al in een bepaalde richting omdat we ervan uitgaan dat de klant dàt specifieke product of dienst nodig heeft… .
Dit is echter weinig effectief.

Uiteraard hebben commerciële medewerkers vaak KPI’s en doelstellingen te behalen richting kwartaaltarget; maar hier heeft de klant geen zaken mee.
Anno 2019 is Customer Centricity een begrip dat meer dan ooit van kacht is. Klantgericht denken en handelen als bedrijf onderscheidt je van concurrenten.
Om goed te kunnen verkopen is het belangrijk om vanuit de klant zijn perceptie te denken en vanuit de klant zijn probleem te vertrekken wanneer het over problemen en hun oplossingen gaat.

Meer dan ooit lijken verkoopgesprekken op dokter visites.

Éérst de diagnose; vervolgens de oplossing

Verkopers moeten dus éérst de diagnose stellen en vervolgens een oplossing op maat van de patiënt – de klant – aanbieden.

Stel je eens voor dat je je op een dag niet goed voelt en naar de dokter gaat.
En nog voor je de dokter kan vertellen wat er mis is; kijkt deze je aan en zegt: “Ik zie al wat het probleem is. Wat jij nodig hebt is om hiervan af te geraken is …”.
Om dan vervolgens medicatie voor te schrijven; waarvan hij of zij hoopt dat het jou zal helpen.
Absurd zeg je? Dagelijkse kost in verkoopgesprekken zeg ik jou als professionele Sales Coach.

Het is zo belangrijk om eerst een diagnose te stellen en vervolgens een oplossing aan te reiken. Ook in Sales.
Door goede vragen te stellen leggen we het probleem van de klant bloot (of hij er zich nu bewust van is of niet) en bieden we een oplossing aan die een oplossing vormt voor dit probleem.

Een goede verkoper is in dat opzicht als een dokter: eerst de patiënt onderzoeken en vervolgens weer beter maken.

Goede vragen stellen is belangrijk in de Sales

In plaats van onmiddelijk over te gaan tot het voorschrijven van medicatie, stelt een dokter je een aantal vragen om je probleem duidelijk te maken.

– Hoe voel je je?
– Hoe lang is dit al gaande?
– Wanneer is dit precies ontstaan?
– Hoe heeft dit zich ontwikkeld?
– wat heb je zelf al ondernomen om beter te worden? Hoe heeft dit gewerkt?
– Heb je bepaalde allergieën of een familiale voorgeschiedenis?

Een dokter stelt je bepaalde vragen zodat hij of zij een helder beeld krijgt van de situatie, een juiste diagnose kan stellen en vervolgens een oplossing op maat kan aanreiken.

In de verkoop is dit eigenlijk net zo.
Eerst een diagnose stellen door goede vraagstelling, en vervolgens een oplossing bedenken en aanreiken op maat van de klant.

Simpel toch?

Vraagstelling in Sales

Een slimme verkoper gaat zich verdiepen in vraagstellingstechnieken om betere diagnoses te kunnen stellen en vervolgens accuratere oplossingen aan te reiken.
Dit is immers de sleutel tot succes in Sales de dag van vandaag: klantgericht én efficiënt handelen.

Vaak zien we dat een aantal goede basisvragen voorbereiden al kan bijdragen tot het stellen van goede diagnoses.
Denk je dat Sales gesprekken eerder een plat interview zullen worden? Geen nood: klanten begrijpen dat goede vraagstelling bijdraagt tot een constructief gesprek. Ze willen immers de juiste oplossing.

Een tip kan zijn dit aan het begin van het gesprek te kaderen:
“Alvorens enkele van onze producten voor te stellen, had ik u graag enkele vragen gesteld; om te bepalen hoe we uw onderneming het beste kunnen helpen. Vindt u dat goed?”

Het S.P.I.N. model kan je als verkoper helpen om vraagstellingstechnieken te ontwikkelen.
Ook een doorgedreven Sales Training kan helpen de vaardigheden van commerciële medewerkers te helpen ontwikkelen.

Stel de juiste diagnoses en schrijf de juiste medicatie voor.
Met meer tevreden klanten en betere verkoopcijfers als gevolg.

Dat is consultatief verkopen.

Succes!