Het S.P.I.N. vraagstellingsmodel

Veel mensen denken dat je om goed te kunnen verkopen “het goed moet kunnen uitleggen”.
Dat je met andere woorden een topverkoper wordt, als je een vlotte babbelaar bent.

Dit klopt echter niet helemaal; een goede verkoper hoort veel minder te praten en veel meer te luisteren.
Waarom denk je dat we geboren zijn met 2 oren en slechts 1 mond? Juist ja…

Stel tijdens verkoopgesprekken eenvoudige, doch “intelligente” vragen om behoeften in kaart te brengen.
Kijk verder dan je neus lang is. (zet oogkleppen af)

Aangezien mensen – en bijgevolg dus ook prospecten – nog het liefst over zichzelf of hun bedrijf praten, mag je er prat op gaan dat ze je nog heel aardig gaan vinden ook!

Goede vragen bedenken is absoluut niet gemakkelijk, en vereist enige creativiteit en training.

Psycholoog Neil Rackham en zijn organisatie Huthwaite, observeerden in een grootschalig onderzoek meer dan 35.000 verkopers tijdens hun verkoopgesprekken.
De wetenschappers weerlegden hierbij een aantal populaire mythes rond het verkoopproces, en ze ontwikkelden binnen dit jarenlange onderzoek een eigen verkoop model; het S.P.I.N. model.

Vandaag de dag gebruiken professionele verkopers van over de hele wereld nog steeds met veel succes het S.P.I.N. model binnen hun verkoopgesprekken.

Door het toepassen van enkele eenvoudige principes, ontdek je zelf hoe waardevol dit model wel is in de hedendaagse verkoop.
S.P.I.N. staat voor:

Situatie
Probleem
Implicatie
Noden

Het SPIN model vertrekt vanuit het principe dat de prospect centraal wordt gesteld.
Door de prospect veel “slimme” vragen te stellen, en ervoor te zorgen dat jouw propect meer aan het woord is dan jijzelf, richt je de aandacht volledig op de prospect, zijn bedrijf, en zijn behoeften.

Omdat je vertrekt vanuit de belangen van de prospect, zal dit resulteren in een grotere belangstelling van zijn kant in jouw product of dienst.

Maar hoe werkt dit nu precies, dat S.P.I.N. model?
De conclusie van Rackham en zijn team was dat topverkopers de behoeften van hun prospecten bloot leggen door het stellen van 4 soorten vragen.

Situatievragen

Situatievragen zijn vragen die de actuele situatie van de prospect en zijn bedrijf in kaart brengen.

Aangezien jouw prospect het antwoord op deze vragen al kent, kan het behoorlijk vervelend voor hem worden als je lange tijd blijft doorgaan met het stellen van situatievragen.

Desalniettemin is het erg belangrijk om als verkoper een goed beeld te krijgen van de huidige situatie, net om de noden naar de toekomst te kunnen bepalen.

Voorbeelden van situatievragen zijn:
“Wie is uw huidige leverancier voor …?”
“Waarom hebt u destijds voor deze leverancier gekozen?”
“Wie zijn binnen uw bedrijf de gebruikers van … ?”

Probleemvragen

Probleemvragen worden gesteld om de knel- en pijnpunten aan het licht te brengen bij de klant.

Door het stellen van probleemvragen, kan je er eveneens achter komen waarover de klant zich zorgen maakt, of wat voor hem een punt van frustratie is.
Ook als de prospect zich momenteel (nog) niet bewust is van een probleem, is het in deze fase dat je hem bewust maakt van dit (latent) probleem.

Je legt hierbij problemen bloot, die jij later met jouw product of dienst voor hem kan oplossen.
De meeste verkopers stellen echter veelvuldig situatievragen, en beperken de probleemvragen.

Focus dus op het stellen van probleemvragen, om jezelf te onderscheiden van andere – middelmatige verkopers, en wordt een TOP-verkoper!

Voorbeelden van probleemvragen zijn:
“Wat is de actuele werkwijze, wanneer u vragen of problemen hebt met uw huidige product?”
“Welke moeilijkheden voorziet u, mocht u nog 2 jaar blijven werken op deze manier?”
“Wat is uw belangrijkste zorg, mocht u ervoor opteren om over te schakelen naar een nieuwe leverancier?”

Implicatievragen

Door stellen van implicatievragen ga je als verkoper dieper in op de blootgelegde (latente) problemen, en hun rechtstreekse impact ervan op de prospect en/of zijn bedrijf.

Implicatie vragen verhogen de motivatie voor een prospect om verandering te zoeken in zijn actuele situatie.
Met implicatievragen, vergroot je de kloof tussen de huidige (probleem) situatie waarin de klant verkeert, en een gewenste (oplossing) situatie waarin hij zou willen verkeren.

Implicatievragen zijn als het ware het vingertje in de wonde (weliswaar op een subtiele, en nette manier) die de prospect doen beseffen dat hij eigenlijk iets dient te ondernemen, wil hij verandering of verbetering brengen in zijn huidige situatie.

Je maakt de klant dus met andere woorden bewust van de impact, én de ernst van het eerder blootgelegde probleem.

Voorbeelden van implicatievragen zijn:
“Welk effect heeft deze onvoorziene kost op uw budgetten?”
“Wat zijn de gevolgen voor uw administratie als uw kopieermachine een halve dag stil ligt?”
“Wat betekent het voor uw omzet als uw verkopers weinig of geen afspraken maken?”

Nodenvragen

Nodenvragen zijn vragen die de prospect triggeren om na te gaan nadenken over hoe zijn probleem op te lossen.

Door na te denken en te antwoorden op nodenvragen, gaat de prospect jou de oplossing voor zijn probleem zélf aangeven.
Aan jou om deze oplossing vervolgens te kunnen leveren.

Aan de hand van goede nodenvragen ontwikkel jij op jouw beurt bij de prospect een expliciete behoefte aan jouw oplossing voor zijn behoefte(n).

Voorbeelden van nodenvragen zijn:
“Wat zou het voor u betekenen mochten uw mensen zich hier in de toekomst niet meer moeten bezig houden?”
“Wat brengt het u op als wij de duurtijd van uw halfjaarlijkse stocktellingen met 50 % kunnen verkorten?”
“Wat is de uitwerking op uw verkoop als uw nieuwe website nog voor de solden periode online komt?”

Door het toepassen van de SPIN-methode werk je met een omgekeerd verkoopmodel, en laat je de klant het eigenlijke werk doen.

Als verkoper laat je de prospect dus zélf vertellen waar zijn probleem zich situeert, en welke oplossing hij precies nodig heeft.
Hier bovenop, geef je door deze methodiek de prospect de indruk dat hij zélf op het idee van deze oplossing is gekomen.

Omdat de prospect zich door de S.P.I.N. methode bewust is van zijn behoefte(s), zal hij bovendien sneller open staan om ook daadwerkelijk over te gaan tot een aankoop.