Definitie van de verkoopcyclus

De verkoopclyclus is een opeenvolging van fases die een klant helpen aankopen.

Voorwaarde hiervoor is dat je enkele verschillende stappen, verschillende fases (h)erkent en respecteert.
We noemen de verzameling van de verschillende stappen binnen een verkoopproces de verkoopcyclus.

De verkoopcyclus bestaat uit vier fases.
Elke verkoopsituatie doorloopt deze fases.

Het is niet aan te raden om 1 of meerdere van deze fases over te slagen.
Gewoon botweg een aanbod doen bijvoorbeeld, zonder eerst de gelegenheid nemen om de klant en zijn organisatie te leren kennen is niet verstandig.
Bovendien weet je niet wat de klant verwacht, laat staan wat hij nodig heeft.

Doordat je de verschillende fases in juiste volgorde doorloopt, en alle stappen respecteert, warm je de klant in zekere zin op.
Stap voor stap leg je een stabiele basis, waarop de relatie én de deal wordt gebaseerd.
En niet te vergeten: ook toekomstige deals.

Enkel en alleen door elke fase correct te doorlopen behoud je als verkoper ook de controle over de ganse verkoopcyclus bij deze klant.
Je zal niet voor verrassingen komen te staan, en je doet wat je moet doen: Je klant begeleiden naar een aankoop die zijn behoeften perfect vervult.

Doordat je de controle binnen het verkoopproces behoudt, onderscheidt je je op positieve wijze van je concurrenten.
Een absolute noodzaak om te kunnen blijven verkopen op de lange termijn.

1. Verkenningsfase

Als eerste fase is er de verkenningsfase.
Deze fase beslaat het ganse proces waarbij je de prospect of klant gaat selecteren en leert kennen.

Door vooraf na te denken over wie jouw ideale klanten zijn, en nadien gericht op zoek te gaan scheidt je het kaf van het koren.
Eenmaal je een lijst met ideale prospects hebt samen gesteld, dien je deze op een gerichte manier te benaderen.

Aan de hand van intelligente en effectieve vraagstelling, is het de bedoeling dat je zo veel mogelijk te weten komt.
Bedoeling is om de prospect zo veel mogelijk aan het woord te laten en als verkoper vooral te luisteren.

Je kan vooraf al enkele vragen noteren, en deze integreren in het gesprek.
Dit zal de prospect de indruk geven dat hij en zijn onderneming serieus genomen worden door jou, en dat je de moeite hebt genomen om je degelijk voor te bereiden op het gesprek.
Let echter wel op dat het gesprek boeiend blijft, en dat je niet vervalt in interviewstijl.
Mensen praten graag over zichzelf, maar het gevoel hebben dat er een enquête wordt afgenomen wordt al gauw als erg vervelend ervaren.

Belangrijk om weten, is dat de focus in de verkenningsfase ligt op de klant/prospect en zijn bedrijf.
Hierbij stel je vragen die hun waarden en structuur in kaart brengen, hoe ze in de markt staan, wat hun visie naar de toekomst is, …

Voor beginnende verkopers is dit niet altijd even gemakkelijk, maar naarmate je hierin ervaring op doet zal je merken dat dit almaar vlotter en vlotter gaat.

2. Informatiefase

De tweede fase binnen de verkoopcyclus noemen we de informatiefase.

In deze fase stellen we vooral het product of dienst centraal.
Cruciaal is om – aan de hand van goede vraagstelling – meer te weten te komen over de actuele situatie van de klant m.b.t. jouw product of dienst.

Zo zal een verkoper van smartphones in deze fase vragen stellen rond het huidige toestel van de klant, de reden waarom hij destijds voor dit merk gekozen heeft, wat hij belangrijk vindt aan een nieuw toestel, welke functies hij vooral gebruikt, …
Door het stellen van intelligente vragen, en het toepassen van vraagstellingstechnieken is het in de informatiefase dat je de behoefte van de klant in kaart brengt.

Mits goed toegepast, zal je een gevoel bij de klant creëren dat zijn actuele situatie niet overeenstemt met wat hij eigenlijk nodig heeft.
Dit noemen we het creëren van kloven.
Een kloof tussen de huidige situatie en de gewenste situatie, en hoe groter deze kloof is hoe liever de klant/prospect van je zal willen kopen.

Het al dan niet slagen van de verkoop hangt voor het grootste deel af van wat je in de informatiefase hebt opgebouwd.
De info die je hier verkrijgt zal namelijk bepalen welke oplossing je gaat aanreiken in de volgende fase.

Onthoud dus dat een succesvolle verkoop berust op een kwalitatieve aanpak in de informatiefase.
Je maakt de klant als het ware bewust van “zijn sweet spot” of “zijn pijn”.

3. Overtuigingsfase

De derde fase binnen de verkoopcyclus noemen we de overtuigingsfase.
In deze fase is het de bedoeling dat we ons positief gaan onderscheiden van de actuele situatie, of bijvoorbeeld jouw concurrenten.
Het is nu dat je jouw aanbod, jouw aanbeveling gaat doen naar de klant toe.

Anders dan in de verkennings- en de informatiefase waar de verkoper vooral vragen stelt en de klant laat vertellen, is het in de overtuigingsfase vooral de verkoper die aan het woord is.
Dit omdat je in deze fase de oplossing presenteert voor het probleem (de pijn) van jouw klant/prospect.
Dit kan bijvoorbeeld door het toelichten van je offerte, of het geven van een demonstratie.

Aan de hand van de informatie die je in de eerdere fases van jouw klant gekregen hebt, kan je jouw oplossing personaliseren.
Nu is het moment dat je de waarde perceptie in de ogen van de klant zo hoog en uniek mogelijk maakt, door ze te koppelen aan de klant zijn antwoorden uit de vorige fase.
Zo kan je bijvoorbeeld refereren naar de hoge kwaliteit van je product, als in de informatiefase bleek dat dit een belangrijk punt is voor de klant.

Of als de klant had aangegeven dat hij belang hecht aan een gebruiksvriendelijke bediening, kan je bijvoorbeeld het duidelijke display met Nederlandstalige aanraaktoetsen op je oplossing naar voren brengen.
Ook testimonials van tevreden klanten, of onafhankelijke erkenningen door bijvoorbeeld Test Aankoop werken in deze fase bijzonder goed.

4. Bevestigingsfase

De vierde en voorlaatste fase binnen de verkoopcyclus noemen we de bevestigingsfase.

In deze fase wordt de zaak beklonken en wordt de uiteindelijke beslissing genomen.
Belangrijk is om de prospect, die inmiddels klant geworden is op zijn gemak te stellen.

Om hem nog even te bevestigen dat hij de juiste beslissing heeft genomen door met jou in zee te gaan.

5. Relatiebeheerfase

Ook na de aankoop laat je je klant beter niet in de steek.
Eigenlijk begint het nu pas: het begin van een stabiele en fijne klant-leverancier relatie.

Een van de belangrijkste redenen waarom klanten na verloop van tijd overstappen naar de concurrent, is het gebrek aan aandacht van hun huidige leverancier.
Want onthoud 1 ding: als jij niet voor je klanten zorgt, dan doet je concurrent het wél.

Altijd.

Succes!