We houden van nature niet van verandering

De mens is van nature uit een zelfzuchtig wezen, en is altijd op zoek naar de weg met de minste weerstand om zichzelf te verrijken.
In dit geval de verrijking van de persoon die verantwoordelijk is voor de aanschaf van jouw product of dienst, of de verrijking van het bedrijf waarvoor hij of zij werkzaam is.

Vanuit de oertijd is dit gegeven dan ook perfect te verklaren, aangezien deze manier om het doel te bereiken het minste energie kost in vergelijking met alternatieve manieren.
In de natuur en de fysica is dit overigens niet anders.
Stromend water zal steeds de kortste route van een bergtop naar beneden volgen, en ook elektriciteit zoekt uit zichzelf de weg van de kleinste weerstand.

Verandering wekt weerstand op

Omdat de meeste mensen (en dus ook bedrijven) zich bovendien oncomfortabel (weerstand) voelen bij verandering, begrijp je dat men eigenlijk altijd een goeie reden nodig heeft om die verandering toe te staan en te rechtvaardigen.
Het is immers maar gemakkelijk om alles te laten zoals men het gewend is.

Veelal heeft deze weerstand met angst te maken.
Angst die zorgt voor het creëren van een obstakel, het obstakel dat ervoor zorgt dat de persoon of het bedrijf in kwestie niet de voordelen ziet van de voorgestelde situatie ten opzichte van de oude en vertrouwde situatie.
De mens is immers ook een gewoontedier.

Onbekend is trouwens onbemind, en ook angst voor het onbekende kan voorvallen.
“Ik ken het product of de dienst niet, zal dit wel aan onze verwachtingen voldoen?”, zou een prospect zich kunnen afvragen.
Naast de angst voor het onbekende kunnen ook volgende obstakels voorkomen.

Financiële angst

“Wat als het allemaal niet loopt zoals voorspeld, en de verandering kost mijn bedrijf meer geld dan het opbrengt?”
“Kan ik dit eigenlijk allemaal wel betalen?”

Dit zijn maar enkele vragen die door het hoofd van uw prospect kunnen spoken als hij zich zorgen maakt over de financiële impact van de deal.

Herhalingsangst

Een ezel stoot zich geen twee keren aan dezelfde steen, toch?

Iemand die in het verleden een slechte ervaring heeft gehad met een gelijkaardig product of dienst, zal op zijn hoede zijn om dit niet nog eens mee te maken.
Ook wanneer slechte ervaringen van mensen binnen de directe omgeving dragen hiertoe bij.

Faalangst

Hierbij vreest men een verkeerde keuze te maken, en achteraf gezichtsverlies te lijden.

Het zal je maar overkomen als de beslissing om met een nieuwe leverancier in zee te gaan achteraf niet de juiste bleek te zijn, en je je moet verantwoorden naar je baas of medewerkers.

Verkopersangst

Sommige mensen zijn bang dat ze geen neen te kunnen zeggen tegen een (gladde) verkoper, en op die manier iets aanschaffen wat ze in eerste instantie eigenlijk niet wilden.

Ook al lopen er steeds minder en minder malafide cowboys rond in de verkoop – zeker in de B2B, verkopersangst is een perceptie die zich nog steeds bij vele prospecten stelt.

Omgevingsangst

Hierbij wordt de inkoper beïnvloed door zijn omgeving die al op voorhand kritiek heeft op jouw product of dienst.
Je begrijpt dat het in dergelijke situatie niet gemakkelijk zal zijn om het vertrouwen van de prospect te kunnen winnen.

Weet dat het daarom belangrijk is dat je als verkoper goed met deze obstakels leert omgaan, want ze komen quasi in elke verkoopsituatie voor, al dan niet gecombineerd.

Besluit

Indien je 1 van bovenstaande angsten herkent, kan je er immers ook mee omgaan en kan je samen met je prospect deze angsten helpen overwinnen.

Dit vormt dan ook een basis van vertrouwen, én de fundering waar een stabiele commerciële relatie op rust.