Features, Advantages en Benefits zijn niet hezelfde

Als verkoper is het belangrijk om te begrijpen wat het verschil is tussen features, advantages en benefits (FABs) van de producten die je verkoopt.

Het snappen van deze concepten kan je helpen om je klanten te overtuigen van de effectieve waarde van je product en te koppelen aan hun specifieke behoeften en wensen.

Features, advantages en benefits zijn immers drie totaal verschillende aspecten van een product die samen de waarde van het product bepalen.

Wat zijn Features?

Features zijn de fysieke of technische eigenschappen van het product.
Dit zijn de specificaties die het product uniek maken, zoals de grootte, gewicht, kleur, functies, enzovoort.

Bijvoorbeeld, een smartphone kan een 5,5-inch scherm hebben, 64 GB opslagruimte en een dubbele camera.

Wat zijn dan Advantages?

Advantages zijn dan weer de voordelen die de features bieden aan de klant.
Dit zijn de redenen waarom de features belangrijk zijn voor de klant en hoe ze zijn/haar leven makkelijker, beter, sneller, of meer efficiënt maken.

Bijvoorbeeld, een telefoon met een groot scherm maakt het gemakkelijker om video’s te bekijken en teksten te lezen, terwijl de dubbele camera betere foto’s maakt en meer mogelijkheden biedt voor creatieve fotografie.

Wat begrijpt men onder Benefits?

Benefits zijn dan weer de emotionele en persoonlijke voordelen die de klant ervaart als gevolg van de advantages van het product.
Dit zijn de redenen waarom de klant het product zou willen hebben en hoe het product zijn/haar leven verbetert op een dieper niveau.

Bijvoorbeeld, een telefoon met een groot scherm kan de gebruiker helpen om zijn of haar video’s beter af te spelen op bijvoorbeeld TikTok of Instagram, terwijl de dubbele camera de gebruiker kan helpen om creatiever te zijn en prachtige herinneringen vast te leggen.

Het is belangrijk om te onthouden dat klanten niet alleen geïnteresseerd zijn in de features van het product, maar vooral in de advantages en benefits.

Als verkoper moet je daarom je vraagstelling en aanbeveling richten op de voordelen en de impact van het product op de klant, in plaats van alleen op de specificaties.

Praktisch aan de slag met FABs

Een goede manier om dit te doen is door de features te benadrukken en vervolgens de voordelen en voordelen van die features te benadrukken.

En hierbij de link te maken naar iets wat de klant eerder heeft gezegd als wat hij of zij belangrijk vindt. Dit helpt klanten om de waarde van het product te begrijpen en hoe het hun leven kan verbeteren.

“Deze infraroodsauna beschikt over 2 volspectrum infraroodstralers (Feature), waarmee je gedurende zo’n 10-15 minuten van weldoende en intense infraroodstralen op je rug, schouders en nek. (Advantage). De vaak terugkerende rug- en schouder problemen waarover je me daarstraks vertelde, zullen hiermee ongetwijfeld drastisch verbeteren. (Benefit)”

Besluit

Als verkoper is het belangrijk om te begrijpen wat het verschil is tussen features, advantages en benefits (FABs) van het product dat je verkoopt.

Het kennen van deze concepten kan je helpen om je klanten te overtuigen van de waarde van je product en om hun behoeften en wensen beter te begrijpen.

Door de voordelen en voordelen van het product te benadrukken, kan je klanten helpen om de waarde van het product te begrijpen en te helpen bij hun aankoopbeslissing.

Succes!