Referenties vinden

Een klant die enthousiast én tevreden is over jouw product of dienst, zal het niet nalaten om dit ook aan anderen te vertellen.

Onderzoek toont namelijk aan dat een tevreden klant met gemiddeld drie andere mensen zijn goede ervaringen deelt.
En dit in zowel Business-To-Business (B2B) als de Business-To-Consumer (B2C) omgevingen.
Het hoeft geen betoog dat als iemand van een – voor hen bekend persoon – verneemt hoe goed jouw product en jouw dienstverlening is, dit voor jou als ondernemer of verkoper gouden reclame is.

Op die manier is het vaak mogelijk om sneller tot een overeenkomst te komen met een nieuwe prospect, net omdat deze prospect in kwestie al overtuigd werd door iemand die hij vertrouwt.

Referenties vragen is niet verkeerd

Omdat jouw klanten zelden uit zichzelf zullen komen vertellen met wie ze op een positieve manier over jouw bedrijf gesproken hebben, zal je ze hierbij dus een beetje moeten helpen.
Het is dan ook niet verkeerd om bij jouw tevreden klanten te polsen of ze eventueel mensen of bedrijven kennen die geholpen zouden zijn met jouw advies.

Een bedrijfsnaam en de naam van de persoon die jouw vrijblijvend advies nodig heeft is eigenlijk al voldoende.
Met een beetje geluk wil je klant je zelfs introduceren, en dat is natuurlijk nóg beter…
Hierbij is voor jou als verkoper het pad reeds deels vereffend, en is de prospect opgewarmd door een tevreden klant waarmee men een vertrouwensband heeft.

Een slimme verkoper maakt dus veelvuldig gebruik van aanbevelingen.
Je moet er enkel maar achter te vragen.
En laat dit nu net datgene zijn dat heel veel collega-verkopers niét doen.

Maar hoe begin je hier nu aan?

Kies het juiste moment

Het is niet moeilijk om te begrijpen dat je in een allereerste kennismakingsgesprek niet onmiddellijk achter een aanbeveling gaat vragen.

De eerste voorwaarde is dat je op zijn minst een bijzonder tevreden persoon voor je hebt, die reeds van jouw product of dienst gebruik maakt, en bekend is met uw onderneming.

Een geschikt moment is om bijvoorbeeld – enkele weken nadat deze persoon uw product of dienst voor het eerst in gebruik heeft genomen – een opvolgmoment te organiseren.
Nadat je samen met de klant in kaart hebt gebracht hoe hij de samenwerking tot nu toe ervaart, met welke vragen of mogelijke knelpunten hij zit, en je deze hebt opgelost, vat je dit alles nog eens goed samen.
Je toont de klant aan dat hij er goed heeft gedaan de beslissing te nemen om met jou te gaan samenwerken, en zet hierbij zijn voordelen nog eens op een rij.

Vervolgens is het geschikte moment aangebroken om hem simpelweg te vragen:

“Welke bedrijven kent u nog die mogelijks met *hetzelfde probleem dat we voor u hebben opgelost* kampen, en wie is daar verantwoordelijk voor *jouw product of dienst* ?”

Je zal zien dat – als je het op deze manier aanpakt- dit geenszins een vreemde of opdringende vraag is – en dat de klant zelfs blij zal zijn om enkele namen te kunnen geven, net omdat hij weet dat hij die andere bedrijven hiermee écht helpt.

Doe het écht helemaal goed

Als je het écht helemaal goed wil doen, kan je nog verder gaan.

Je kan je klant vragen of HIJ voor JOU contact wil opnemen met zijn contacten bij de bedrijven in kwestie, en of hij jou wil introduceren bij de contactpersonen in kwestie.
Niet iedereen zal bereid zijn om dit te doen, maar neem van me aan dat àls een klant bereid is dit voor je te doen, dit voor jou een gouden lead betekent.

Jij wordt namelijk betaald om te zeggen dat jouw product of dienst TOP is.
Maar als een prospect dit van een bekende hoort, die vervolgens jou naar voren draagt als zijnde dé man met wie ook hij eens dringend zou moeten praten, dan scoor je punten nog voor je ooit ter plaatse bent geweest.

De beste reclame is immers nog steeds mond-tot-mondreclame.

Smeed het ijzer terwijl het heet is

Tot slot nog even vermelden dat je best niet te lang wacht met het contacteren van referenties.

De kans is namelijk reëel dat – zeker als zowel jou klant als jouw prospect elkaar goed kennen – jouw klant al aan zijn connectie heeft verteld dat hij zijn gegevens heeft doorgegeven aan jou.

Wanneer jij dan vervolgens bijvoorbeeld een maand zou wachten met de prospect te contacteren, dan maakt dit in geen geval een professionele, of een geïnteresseerde indruk.