Waarde en prijs worden vaak verward

Binnen Sales en Marketing worden de termen “waarde” en “prijs” vaak met elkaar verward.
Hoewel beide termen gerelateerd zijn aan het geldbedrag dat aan een product of dienst wordt toegewezen, hebben ze een heel andere betekenis.

De prijs is het geldelijke bedrag dat een klant betaalt voor een product of dienst.
De zuurverdiende euro’s dus.

Prijs wordt bepaald door factoren zoals productiekosten, marketing, distributie en marge.
Het is een belangrijk aspect van elke verkoop, omdat het bepaalt hoeveel geld er van de klant wordt gevraagd in ruil voor het product of de dienst.

Het is verleidelijk om de prijs te laten zakken in de vorm van kortingen, acties, … in tijden wanneer men extra klanten wil bereiken.
Een lage prijs kan effectief klanten aantrekken, maar kan ook de indruk wekken dat het product van lage kwaliteit is.

En als de prijzen initieel reeds correct zijn, zullen acties en kortingen alleen maar ten koste gaan van de winst.

Aan de andere kant kan een hoge prijs de indruk wekken dat het product van hoge kwaliteit is, maar kan het ook potentiële klanten afschrikken die bijvoorbeeld de budgetten niet hebben.

Waarde, daarentegen, heeft betrekking op de mate waarin een product of dienst de behoeften en wensen van de klant bevredigt.
Het is de som van de voordelen die een klant kan halen uit het gebruik van een product of dienst, waaronder functionaliteit, gemak, betrouwbaarheid, kwaliteit, service en meer.

Waarde is dus een subjectief concept in het hoofd van de klant, en kan variëren van persoon tot persoon.
Het is belangrijk om als verkoper het verschil tussen waarde en prijs te begrijpen, omdat het kan bepalen hoe jouw klanten beslissen bij het aankopen.

Wat brengt de waarde  voor de klant

Een lage prijs kan aantrekkelijk lijken voor klanten, maar als het product of de dienst niet aan hun behoeften voldoet, zullen ze niet tevreden zijn en zullen ze waarschijnlijk niet opnieuw kopen.
Aan de andere kant kan een hogere prijs acceptabel zijn als het product of de dienst van hoge kwaliteit is en goed aan de behoeften van de klant voldoet.

Om de waarde van een product of dienst te communiceren, is het belangrijk om de voordelen van het product of de dienst te benadrukken en hoe het de problemen van de klant oplost.
What Is In It For Them (WIIFT), of beter gezegd: wat doet het voor de klant?

Waarde is een abstract begrip dat moeilijk te kwantificeren is en kan variëren van persoon tot persoon.
Waarde kan worden gezien als de mate waarin een product of dienst de behoeften en wensen van de klant bevredigt, en het gaat veel verder dan alleen de prijs.

Denk hierbij aan:

• Kwaliteit is een belangrijk aspect van waarde en omvat de totale kwaliteit van een product of dienst. Een product van hoge kwaliteit kan duurder zijn, maar kan de klant meer voordelen bieden, zoals het luxe aspect, duurzaamheid, efficiëntie en betrouwbaarheid.
• Functionaliteit verwijst naar de functies en mogelijkheden van een product of dienst en hoe deze voldoen aan de behoeften van de klant. Een product dat veelzijdig is en aan verschillende behoeften kan voldoen, kan meer waarde bieden dan een product met beperkte functionaliteit.
• Gemak is ook een belangrijk aspect van waarde. Een product of dienst die gemak biedt, kan de klant tijd en moeite besparen, en daardoor meer waarde bieden.
• De Service die je biedt kan de waarde van een product of dienst verhogen. Een bedrijf dat uitzonderlijke service aspecten biedt en klanten helpt bij het oplossen van problemen, kan meer waarde bieden dan een bedrijf dat minder aandacht besteedt aan klantenservice.
• Emotionele waarde heeft te maken met de emoties en gevoelens die een product of dienst bij de klant opwekt. Een product of dienst die positieve emoties oproept, zoals vreugde, plezier of comfort, kan meer waarde bieden dan een product dat dit niet doet.

Om de waarde van een product of dienst te bepalen, is het belangrijk om te kijken naar wat de klant nodig heeft en wat hem of haar gelukkig maakt. Waar krijgen ze het warm van? Waar zit de zogenaamde “Sweet Spot”?
Dit kom je te weten door een degelijke voorbereiding, de klant op zijn gemak te stellen, slimme vraagstelling die engagement uitlokt, en bijzonder goed te luisteren naar dat wat de klant aangeeft en belangrijk vindt.

Om vervolgens in je aanbeveling een oplossing aan te reiken die precies dat invult als wat in je vraagstelling naar voren is gekomen. En mogelijks zelfs méér, als jij bijvoorbeeld de oplossing hebt voor de klant zijn behoefte maar je concullega’s niet.

Waarde door de klant te laten dromen

Laat je klant dromen alsof hij het product al bezit en gebruikt, en hoe dit zijn situatie positief beïnvloedt.
Door de nadruk te leggen op de WIIFT en de unieke voordelen die het product of de dienst biedt en door de klant actief te betrekken bij het proces, zal je de waarde van het aanbod vergroten.

Ik garandeer je dat je hierdoor ook minder vaak prijsbezwaren zal tegenkomen.
Je biedt immers wat je klant écht nodig heeft.
En als de waarde perceptie hoog genoeg is, heeft dat zijn impact op de prijs perceptie.
Zo is €1.000 voor een horloge veel geld, maar is diezelfde €1.000 voor last-minute all-in vakantie in een spotprijs.

Besluit

Samengevat, prijs en waarde zijn twee verschillende concepten die van invloed zijn op de aankoopbeslissingen van klanten.
Hoewel de prijs belangrijk is, is het écht niet de enige factor die bepaalt of een klant een product of dienst zal kopen. Integendeel.

Als je er als verkoper in slaagt om de juiste snaar te raken en de waarde perceptie in het hoofd van de klant te vergroten, dan heeft dit impact op zijn beeld rond de prijs die eraan vast hangt.
Stel dus intelligente vragen en luister naar je klant, om te ontdekken hoe je de klant écht kan helpen.

Succes!