Het is geen geheim dat “mond-tot-mondreclame” of referenties krijgen van een tevreden klant een van de meest effectieve manieren is om nieuwe klanten te vinden en tegelijkertijd de relaties met bestaande klanten te versterken.

Maar hoewel referenties van bestaande klanten extreem krachtig zijn en de hoogste kans op succes bieden, zetten maar weinig verkopers of bedrijven hier op in!
Sterker nog: bedrijven bieden hun verkopers eerder training in koude prospectie dan training rond klanten verzorgen en referenties verdienen.

Bedenk dit: als je slechts één referentie van elk van jouw klanten krijgt, verdubbel je in het komende jaar mogelijks jouw klantenbestand!

Wat zou dat betekenen voor je potentiële omzet en marge, en hoeveel mensen zou je kunnen ondersteunen en helpen met jouw producten en diensten?

Dus, hoe maximaliseer je het aantal referenties uit jouw klanten portefeuille? Hier zijn alvast 5 stappen die je nu kunt nemen naar meer referenties.

1. Waardeer je klanten écht en laat ze ook consequent weten dat je ze waardeert

Dit is de allerbelangrijkste, maar tevens ook de vaakst over het hoofd geziene voorwaarde om referenties te kunnen krijgen.

De meeste verkopers en bedrijven richten zich meer op hun omzet en winst dan op de mensen die hun klanten zijn.
Uitsluitend focussen op winst kan nadelig zijn voor succes en voor het spontaan krijgen van referenties.

Succes volgt uit verder te kijken dan alleen naar omzet en winst, maar te kijken naar hoe je het leven van jouw klant – of zijn business – kunt verrijken.

Actie: Neem minstens één keer per kwartaal de tijd om met jouw klanten te communiceren (telefoon, meeting, video call, e-mail, postduif, …) en hen hierbij te laten zien dat je ze waardeert. Maar dan ook écht waardeert: geen fake gedoe.

Stuur hen iets waardevols, iets onverwachts, een tip die hen kan helpen dat je zojuist hebt gevonden. Of beter nog: een lead voor hén van bijvoorbeeld een andere klant.

Maak het relevant voor hén en doe dit soort dingen regelmatig.

2. Creëer een uitzonderlijke ervaring elke keer dat ze met jou of je bedrijf in contact komen

Als jij van jouw manier van zakendoen een bijzondere ervaring kunt maken, zullen je klanten het aan iedereen door willen vertellen. Mensen houden van buitengewone ervaringen en delen die maar al te graag!

Hier is een voorbeeld: een kapster die de deur voor je open houdt en je begroet met: “Welkom, Bart!”.
Ze begeleidt je naar de wastafel en geeft je na het wassen van de haren aan een zalige, gratis hoofdmassage met een verfrissende en heerlijk geurende massage lotion.

Tijdens het knippen krijg je een zelfgebakken koekje of stukje cake bij de koffie, maar als je op vrijdagnamiddag liever een biertje drinkt in plaats van koffie dan kan dat ook.

Wordt je liever met rust gelaten en voel je je ongemakkelijk bij het praten over koetjes en kalfjes bij de kapper, dan kan je dit aangeven bij het maken van je reservatie en wordt er rekening mee gehouden.

Ik garandeer je dat je klanten spreken met hun kennissen over dit soort dingen en je hier als verkoper of ondernemer alleen maar positief uit komt.

3. Beloon je klanten als ze je referenties of nieuwe klanten bezorgen

Een beloning kan een extra motivator zijn voor je klanten om referenties door te geven.

Als je zelf regelmatig leads doorgeeft aan jouw klanten, komt dit gegarandeerd ook naar jou terug.

Bedenk daarnaast ook manieren om jouw klanten te belonen voor het doorverwijzen van iemand binnen hun netwerk.
Denk bijvoorbeeld aan een éénmalige korting, een cadeaubon, of een gratis upgrade van hun service of product.

Actie: stimuleer jouw klanten voor het doorverwijzen van hun relaties en het doorgeven van referenties.
Bedenk een extra stimulator die het geven van referenties extra aantrekkelijk maakt voor jouw klanten.

4. Maak het doorgeven van referenties onwijs gemakkelijk voor je klanten

Als je als verkoper veel referenties wilt krijgen, moet je het je klanten ongelooflijk gemakkelijk maken om hun ervaring met jou en je bedrijf met iedereen te delen.

Actie: Ontwikkel een referentie strategie met referentie document dat je aan tevreden klanten – die dit hebben uitgesproken – geeft.

Vraag jouw klanten om een ambassadeur voor jouw bedrijf te willen zijn, aangezien je gelijkaardige bedrijven/klanten als hen wil blijven helpen.

In het document leg je uit waarom referenties belangrijk zijn (dat zijn ze voor hen waarschijnlijk ook), en bevat tevens een reeks verwijzingskaarten/uitnodigingen/links die jouw klant gemakkelijk met anderen kan delen.

Of creëer iets digitaal dat men op hun sociale media-accounts kan plaatsen en delen.

5. Referenties vragen doe je op het juiste moment

Het beste is natuurlijk dat referenties uit zichzelf en onverwacht tot bij jou komen.

Maar je kan er ook gewoon om vragen.
Wanneer is het beste moment om je klant om een referentie te vragen?

In de eerste plaats vraag je referenties aan klanten die hun tevredenheid letterlijk en uit zichzelf uitspreken.

En eigenlijk kan je zelfs op elk moment om een referentie vragen! Maar dan wel rekening houdende met onderstaande voorwaarden.

Als je jouw klanten hebt laten merken dat ze worden gewaardeerd,  als je hen consequent een uitzonderlijke positieve ervaring hebt bezorgd, als je hieraan een verleidelijke stimulans hebt gegeven om hun ervaring met vrienden te delen en als je het hen ongelooflijk gemakkelijk hebt gemaakt om dat te doen.

Op dit punt zou je niet alleen jouw klanten op elk moment om referenties moeten kunnen vragen, maar ze zullen zelfs vanzelf naar je toe komen!

Actie: De sleutel is om nu in actie te schieten.
Stel vandaag nog een e-mail op en stuur deze naar jouw beste klanten om hen te laten weten hoeveel je hen waardeert, hoe je in het verleden met hen hebt gewerkt en voeg iets toe dat nuttig kan zijn/waarde kan bieden aan hun business.

Ontwikkel vervolgens in de komende weken jouw referentie document en begin het actief te gebruiken.

Haal jezelf uit je comfortzone en onderneem actie….
Je klanten en je bedrijf  zullen je dankbaar zijn!

Succes!