Verkopen – en blijven verkopen – is gebaseerd op vertrouwen

Waarom klanten niet onmiddellijk willen kopen?
Dat kan verschillende redenen hebben.

Als er 1 ding is dat ik in mijn carrière als Sales coach heb geleerd, dan is het dat vele verkopers vooral goed zijn in het verkopen van het excuus waarom men er niet in geslaagd om te verkopen.
Niet zelden hoorde ik: “We hadden het meest interessante voorstel, maar de klant koos voor de concurrent. Er is te veel concurrentie!”
Of wat dacht je van deze: “De klant zou willen kopen, maar vond onze prijzen te hoog.”
Herkenbaar? Waarschijnlijk…

Verkopen – en blijven verkopen – is gebaseerd op vertrouwen.
Als er geen vertrouwen is, dan zal een klant niet kopen. Punt.
Waarom klanten niet onmiddellijk willen heeft dus véél meer te maken met vertrouwen, dan met 1 of andere drogreden die de klant opgeeft omdat hij niet wil zeggen dat het niet helemaal goed zit.
Waarom klanten niet onmiddellijk willen kopen is dus niet te wijten aan externe factoren, maar begint bij de verkoper zelf.

Dat klinkt ongemeen hard, dat besef ik.
Maar als de verkoper erin slaagt om voldoende vertrouwen op te bouwen, staat niets een verkoop in de weg.
En vertrouwen omvat veel méér dan een goede klik.

Vertrouwen is een verzameling van elementen die ervoor zorgen dat een persoon of groep bewust kiest om afhankelijk te zijn van de daden van een andere persoon of groep.
Als het op 1 van die elementen mis loopt, is er te weinig of geen vertrouwen en zal je niet verkopen.

1. De verkoper kon de klant onvoldoende overtuigen van de toegevoegde waarde voor hem

De waarde perceptie in de ogen van de klant is allesbepalend voor het al dan niet doorgaan van een verkoop.

Is de waarde perceptie voor de klant onvoldoende, dan mag je de verkoop op je buik schrijven.
In het beste geval zal de klant alsnog willen kopen, maar dan wordt het gegarandeerd een prijs discussie.
Wil je dat?

Zorg dus dat je als verkoper begrijpt hoe belangrijk de waarde in de ogen van de klant is.
Dat je begrijpt wat voor jouw klant belangrijk is, dat je snapt waarom hij op zoek is naar dit specifieke product.
Enkel als je weet wat hij verwacht en nodig heeft, kan je een oplossing naar voren schuiven die zijn probleem oplost.
Mogelijks méér dan oplost.

Toon de klant de voordelen die hij zal ervaren nadat hij het product heeft aangekocht en hoe dit zijn leven aangenamer en beter zal maken.
Voordelen die zijn waarde verwachting (meer dan) inlossen.
Als je dáár in slaagt en de klant ziet de toegevoegde waarde voor zijn specifieke situatie in, dan heb je je job als verkoper goed gedaan.

Een klant die ervan overtuigd is dat de waarde die hij krijgt vele malen hoger is dan de prijs die hij betaalt, zal kopen.
En het omgekeerde is evenzeer waar; als de kwaliteit van jouw product en de kwaliteit van dienstverlening in de ogen van de klant gelijk is met die van je concurrent, dan is er nog maar 1 discussiepunt: de prijs.

En die prijsdiscussie verlies je als verkoper of ondernemer altijd.
Ofwel aan de concurrent, ofwel ten koste van je marge …

2. De verkoper kon niet alle bezwaren ophelderen

Bezwaren horen bij de verkoop als peper en zout.

Het feit dat er bezwaren komen toont aan dat je de klant nog niet helemaal hebt overtuigd.
Eigenlijk zegt de klant:“geef me nog iets meer informatie zodat ik kan beslissen.”
Het feit dat je als verkoper met bezwaren te maken krijgt is dus eigenlijk zeer positief.

Maar heb je als verkoper alle bezwaren in kaart gebracht?
Heb je deze geïsoleerd, of kan het zijn dat de klant alsnog een achterliggend bezwaar had waarover niet is gesproken?
Waren het échte bezwaren, of een flauw excuus?
Of had je als verkoper eigenlijk gewoon onvoldoende antwoorden op de bezorgdheden van de klant, waardoor deze niet overtuigd is?

Het kunnen ophelderen van alle bezwaren is hyper belangrijk.
Zorg er dan ook te allen tijde voor dat je als verkoper alle échte bezwaren in kaart hebt gebracht, en dat je zeker bent dat de klant niet nog met enkele onuitgesproken bezwaren blijft zitten.
Wil je zeker zijn? Vraag het gewoon.

Niet zelden zijn de bezwaren die de klant naar voren draagt niet de échte bezwaren, maar een flauw excuus.
Dit doet men omdat men de échte reden vaak niet durft te delen met de verkoper.
Ook hier is het belangrijk dat je erachter komt.
Dit doe je door door te vragen.

In principe komen bezwaren regelmatig terug, al dan niet in een variant.
Breng die bezwaren in kaart en sta stil over hoe je deze het beste kan behandelen.
Nóg beter is om dit op regelmatige basis te doen met je collega’s, tijdens bijvoorbeeld de wekelijkse sales meeting.
Laat iedereen brainstormen over de meest gehoorde bezwaren (het zal geen probleem vormen om die te bedenken) en hoe zij ermee om gaan.
Aan de hand van rollenspellen kan je hier op trainen.

Een andere tip is om tijdens je presentatie als preventief over bezwaren te spreken en te verklaren hoe je dit aanpakt.
Zo heeft de klant meteen een antwoord op het bezwaar en is de kans kleiner dat dit later nog opduikt.
Bijvoorbeeld: “Vele nieuwe klanten uiten in het begin hun bezorgdheid over ***, maar als ze dan merken hoeveel… “

Wees je ervan bewust dat bezwaren zullen komen.
Zorg ervoor dat je bent voorbereid en ze allemaal kunt behandelen.

Op die manier versterk je het vertrouwen in jouw bedrijf en jou als verkoper.

3. De klant vindt de verkoper niet sympathiek

Draai het eens om: zou jij iets kopen van iemand die je niet aardig vind?
Ik zal het je zeggen: de kans is bijzonder klein.

Mensen kopen van mensen. Van mensen die ze graag hebben.
Ooit al gehoord van de gun-factor?
Dit is de samenstelling van verschillende kenmerken die maken in welke mate men je sympathiek vindt en jou de verkoop gunt.

Of van rapport?
Rapport komt uit de psychologie omschrijft de status van een hechte en harmonieuze relatie tussen twee mensen met empathische aandacht en communicatie.
Een goede “klik” zeg maar, een verbinding.

Ok, je kan niet voor iedereen goed doen en met iedereen vriendjes worden.
Sommige mensen liggen elkaar nu eenmaal beter dan anderen.
Verder is er ook nog zoiets als chemie.
Ooit al meegemaakt dat je iemand ziet waarvan je zegt: “die ziet er sympathiek uit”; nog voor je er 1 woord mee hebt gesproken?

Maar toch kan je de manier waarop jij overkomt bij anderen positief beïnvloeden en de kans verhogen dat men jou leuk vindt.
Door jezelf te verzorgen bijvoorbeeld.
Door er netjes, gewassen en verzorgd uit te zien.

Door beleefd en vriendelijk te zijn, en eens af toe te lachen.
Door af en toe een vleugje humor te gebruiken, zonder te vervallen in flauwe moppen zoals “Jantje zat in de klas, …”
Door oprechte interesse te tonen in de gesprekspartner, je te verplaatsen in zijn situatie en voldoende vragen te stellen.

Door anderen te laten uitspreken en je aan te passen aan de manier hoe zij spreken, zich gedragen, en dergelijke.
Door begrip te tonen en samen een oplossing te zoeken, van zodra men een bezorgdheid of een klacht uit.

Nogmaals: mensen kopen van mensen die ze aardig vinden.
Je kan er dus als verkoper maar beter alles aan doen om ervoor te zorgen dat mensen jou sympathiek vinden!

Liep de verkoop hier op vast denk je?
Ga dan ook hier na wat je beter had kunnen doen om voldoende rapport te kunnen opbouwen.

Succes!