Verschillende stappen in het verkoopproces

Als verkoper weet je dat het verkoopproces uit verschillende stappen bestaat.
Het volgen van de juiste volgorde is cruciaal om succesvol te zijn in je verkoopgesprekken.

Maar het is super belangrijk om de stappen uit de verkoopcyclus in de juiste volgorde te doorlopen.
Hierdoor zal elke volgende stap net eenvoudiger worden.

Stap 1: Voorbereiding en klant op zijn gemak stellen

Voordat je het verkoopgesprek aangaat, is het belangrijk om jezelf goed voor te bereiden.

Zorg ervoor dat je voldoende kennis hebt van je product of dienst en dat je weet wat de behoeften en wensen van je potentiële klant zijn.
Ken je doelgroep door en door, en weet wat er speelt en tegen welke uitdagingen ze aanlopen.

Maak ook een lijst met mogelijke vragen die de klant zou kunnen stellen en zorg dat je daarop voorbereid bent.
Sommige zaken komen nu eenmaal regelmatig terug, toch?

Stap 2: Stel gerichte vragen

Op een bepaald moment zal je moeten onderzoeken hoe je de klant het beste kan helpen.
Kader dit ook zo naar de klant toe, zodat hij begrijpt wat er gaat komen.

Het stellen van de juiste, slimme vragen is essentieel om erachter te komen wat de behoeften en wensen van de klant zijn.

Stel je vragen zo dat ze de potentiële klant laten nadenken over het antwoord, en speel in op gevoel en emotie.

Door goed te luisteren en de juiste vragen te stellen, kun je erachter komen wat de klant nodig heeft en hoe je hem het beste kunt helpen.

Stap 3: Aanbeveling

Op basis van de informatie die je hebt verzameld in de vorige stap, kun je nu een aanbeveling doen voor je product of dienst.

Leg duidelijk uit wat de voordelen zijn en waarom jouw product of dienst de beste keuze is voor de klant.

Laat de klant voelen hoe jouw product of dienst een probleem of uitdaging oplost, en waarom je deze oplossing voorstelt.
Wat doet dit voor hém?

Zie het als een doktersbezoek: in de vorige stap ben je er als dokter door het stellen van enkele gerichte vragen achter gekomen dat de klant al enkele dagen met ernstige hoofdpijn rondloopt.
Nu is het aan jou om de oplossing (zijn medicatie) voor te schrijven.

Het is belangrijk om goed terug te koppelen naar wat de klant je in de vorige stap vertelde, en de waarde van jouw maximaal uit te vergroten.
Immers: hoe meer hoofdpijn, hoe aantrekkelijker en waardevoller de aspirine.

Stap 4: Afsluiten

Als de klant geïnteresseerd is in je aanbod, is het tijd om tot een deal te komen.
Dit hoort een formaliteit te zijn, en niet meer dan een simpele vraag.

Maak duidelijke afspraken en zorg dat de klant begrijpt wat hij kan verwachten.
Zorg er ook voor dat de klant weet wat hij moet doen om de deal af te ronden.

Stap 5: Relatie onderhouden

Als de deal gesloten is, is het belangrijk om de relatie met de klant te onderhouden.
Waar het voor veel verkopers stopt na ondertekening van het contract, begint het eigenlijk pas.

Zorg ervoor dat je klant tevreden is en blijft, en dat je altijd beschikbaar bent om vragen te beantwoorden of problemen op te lossen.
Dit kan bijvoorbeeld door regelmatig contact te houden en op de hoogte te blijven van de behoeften van de klant.

Ben je verkoper van auto’s?
Bel je klant 2 weken na oplevering op en vraag hem hoe de wagen bevalt, en hoe je kan helpen met eventuele vragen.

Wedden dat dit soort acties positief onthaald wordt en de klant het mogelijks zelfs deelt op sociale media of met anderen?

En dat hij aan je denkt als zijn wagen onderhoud nodig heeft.

Waarom de volgorde belangrijk is

Het volgen van de juiste volgorde is essentieel om succesvol te zijn in je verkoopgesprekken.

Door de stappen in de juiste volgorde te doorlopen, kun je immers iets opbouwen met je klant en hem op een natuurlijke manier leiden naar een aankoopbeslissing.

Je kan immers onmogelijk een verkoop proberen te finaliseren als je nog geen oplossing hebt voorgesteld.
En hoe kan je een oplossing voorstellen als je nog niet weet wat de klant precies nodig heeft?

Klinkt logisch, toch?
Toch lopen vele verkopers hier tegenaan, en slaan ze – al dan niet bewust – stappen over.

Neem dus je tijd om alle stappen in de juiste volgorde te doorlopen.
Wedden dat verkopen op die manier natuurlijker zal gaan en zelfs gemakkelijker wordt?

Succes!