6 overtuigingsprincipes met focus op klant

Als ondernemer, marketeer of verkoper wil je natuurlijk het liefst zoveel mogelijk potentiële klanten aantrekken en omzet genereren.
Maar hoe kun je dit op een effectieve manier doen en hoe pak je dit concreet aan?

De Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini heeft hier onderzoek naar gedaan en ontdekte zes overtuigingsprincipes die je kunnen helpen om meer klanten en omzet te genereren.

Hierbij alvast wat meer info rond deze zes principes en hoe je ze kunt toepassen in jouw bedrijf en op jouw business.

Let wel: de insteek ligt nog steeds bij het feit hoe we klanten zoveel mogelijk kunnen helpen bij het aankopen en de focus ligt hierbij dus bij de klant.

Het is op geen enkele manier de bedoeling om klanten bewust te manipuleren of te verleiden tot het aankopen van producten of diensten die ze eigenlijk niet nodig hebben of willen.

Het principe van wederkerigheid

Mensen hebben van nature de neiging om iets terug te willen doen voor iemand anders als diegene iets voor hen heeft gedaan.

Dit kan je als ondernemer inzetten door bijvoorbeeld een gratis proefperiode of een testmoment aan te bieden aan potentiële klanten.

Op deze manier geef je iets waardevols weg en creëer je een gevoel van urgentie bij de klant om iets terug te doen.
Dit kan uiteindelijk leiden tot meer omzet en klantenloyaliteit.

Het principe van commitment en consistentie

Mensen hebben de neiging om vast te houden aan hun eerdere keuzes en gedragingen, zelfs als deze niet meer logisch zijn of voordelig lijken.

Dit principe van commitment en consistentie kun je als ondernemer gebruiken door klanten te laten instemmen met kleine verzoeken of acties. De klant komt hierbij als het ware in een ja-ritme.

Hierdoor bouw je commitment op en wordt de kans groter dat de klant ook later grotere verzoeken of acties zal accepteren.

Het principe van sociaal bewijs

Mensen kijken vaak naar anderen om te bepalen wat ze moeten doen of wat ze moeten vinden. We zijn immers sociale dieren.

Dit principe van sociaal bewijs kun je als ondernemer gebruiken door bijvoorbeeld testimonials of reviews te plaatsen op je website of door te verwijzen naar andere klanten die al gebruik maken van je producten of diensten.

Hierdoor wordt het voor potentiële klanten duidelijk dat jouw producten of diensten al door anderen worden gebruikt en gewaardeerd.

Dit werkt nóg beter als de voorbeelden uit de reviews afgestemd en gelijkaardig zijn aan de klant waarmee je aan tafel zit: bijvoorbeeld een bouwbedrijf waar je als verkoper voorbeelden laat zien van andere bouwbedrijven die je in het verleden geholpen hebt met jouw oplossing.

Het principe van sympathie

Mensen hebben de neiging om zich aangetrokken te voelen tot mensen die ze leuk vinden of die op hen lijken.

Dit principe van sympathie kun je als ondernemer gebruiken door bijvoorbeeld persoonlijke verhalen te delen op je website of door medewerkers voor te stellen met foto’s en korte beschrijvingen.
Of door in verkoopgesprekken oprecht interesse te tonen in je gesprekspartner en een gemeenschappelijk gegeven te zoeken.
Maak het menselijk en écht.

Hierdoor kunnen potentiële klanten zich beter identificeren met jouw bedrijf en is de kans groter dat ze klant worden.
Mensen doen immers zaken met mensen.

Het principe van autoriteit

Mensen hebben de neiging om mensen die als autoriteit worden gezien te vertrouwen en te volgen.

Dit principe van autoriteit kun je als ondernemer gebruiken door bijvoorbeeld certificaten of awards te laten zien op je website of door experts in je vakgebied te interviewen en dit te delen op je website of sociale media.

Ben je een winkel in Verf en Behang? Deel dan bijvoorbeeld een artikel waarin je de laatste trends en tips rond binnenhuisinrichting bespreekt.
Zit je in de kapper branche? Dan kan je bijvoorbeeld een artikel delen waarin je enkele tips meegeeft om roos te behandelen en hoe ervoor te zorgen dat het effectief weg blijft;

Deel dus jouw ervaring aan de hand van kwalitatieve content die je (potentiële) klant echt kunnen helpen.
Hierdoor wordt het voor potentiële klanten duidelijk dat jouw bedrijf beschikt over expertise en autoriteit in het vakgebied.

Het principe van schaarste

Het principe van schaarste stelt dat mensen meer waarde hechten aan zaken die beperkt beschikbaar zijn of dreigen te verdwijnen.

Door de suggestie te wekken dat een product of dienst slechts in beperkte hoeveelheden beschikbaar is of slechts voor een beperkte periode kan worden verkregen, wordt het aantrekkelijker voor potentiële klanten.

Dit kan leiden tot een gevoel van urgentie en de neiging om snel actie te ondernemen om het product te verkrijgen voordat het te laat is.
Op = op, weet je wel…

Besluit

Het toepassen van de zes overtuigingsprincipes van Cialdini kan van onschatbare waarde zijn voor ondernemers, marketing professionals of verkopers die hun klantenbestand willen vergroten en hun omzet willen verhogen.
Het begrijpen van deze principes kan leiden tot een betere klantenervaring en een hogere klanttevredenheid.

Door de principes van wederkerigheid, commitment en consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit en schaarste in de praktijk te brengen, kunnen ondernemers het vertrouwen en de loyaliteit van hun klanten winnen en hun verkoop verhogen.
Belangrijk hierbij is dat deze principes worden ingezet met het juiste doel, en niet om bijvoorbeeld klanten bewust te manipuleren.

Door het toepassen van deze 6 principes kunnen ondernemers en verkopers een betere band opbouwen met hun klanten en hen helpen bij het maken van aankoopbeslissingen, wat uiteindelijk zal leiden tot meer omzet en succes voor het bedrijf.

Succes!