De coronacrisis hakte er stevig in, ook voor verkopers

Wat begon eind 2019 op een lokale markt in china, groeide uit tot een wereldwijde pandemie.
Naast de miljoenen slachtoffers van dit verschrikkelijk virus, had dit ook zijn weerslag op de wereldeconomie.

Vele landen gingen in lockdown, waarbij het volledige dagdagelijkse leven werd stil gelegd.
Ook in België was dit het geval.
En zolang er geen vaccin is tegen het coronavirus, dreigen nieuwe opflakkeringen en nieuwe lockdowns.

Een ramp ook voor onze bedrijven, waarbij voor velen de lockdown de genadestoot bleek naar een faillissement.
Anderen die zich wel boven water konden houden, zetten in op systemen zoals tijdelijke werkloosheid om de druk van de ketel te halen.
Maar wat betekent dit voor verkopers?

Ook voor verkopers bracht de coronacrisis een gigantische impact met zich mee.
Velen werden tijdelijk werkloos, en voor diegenen die wél konden blijven werken veranderde alles drastisch.
Klantenbezoeken vielen weg, we konden niet meer naar kantoor, prospecteren werd onmogelijk, we leerden nieuwe technieken en toepassingen, …

Ook na de coronacrisis is de manier hoe we als verkoper met (potentiële) klanten omgaan veranderd.
Sommige dingen die vroeger mogelijks werkten, werken vandaag niet meer.
De veranderde markt vraagt een veranderde aanpak.

Méér dan ooit draait het om het allerbelangrijkste: de klant.

Klanten helpen is de absolute prioriteit

We zeiden het allemaal altijd wel, maar deden we het ook: onze klanten voorop stellen?

Was de reden dat B2B verkopers afspraken maakten omdat ze klant wilden helpen, of omdat er targets te behalen vielen welke van kortbij werden opgevolgd door hun Sales Manager?
Ik vrees het tweede.
En dat voelden klanten natuurlijk ook, wat resulteerde in: moeilijkheden om afspraken te maken, uitgestelde/negatieve beslissingen van klanten, …

En denk je dat er vandaag 1 klant zit te wachten op een verkoper die weer wakker wordt om hem iets te verkopen?
Die klant ligt maar van 1 ding wakker: hoe zélf terug recht krabbelen in en na deze verschrikkelijke periode.

Hoe gaat hij zijn bedrijf terug op de rails krijgen, hoe gaat hij klanten aantrekken, wat kan hij doen om terug succesvol te zijn.
Dát is op dit ogenblik belangrijk voor de klant.
Niet jouw product of het feit dat jij een afspraak wil om je quota voor deze week te halen.

Start dus met klanten te helpen in plaats van te verkopen.
Zorg ervoor dat jij hen kan helpen met terug recht te krabbelen en biedt hen toekomst perspectief.

Smeed sterke banden en relaties

Door je klanten te helpen in plaats van te verkopen smeed je ijzersterke banden en relaties.

Op termijn levert dit je gegarandeerd opnieuw business op.
Want van wie kopen de klanten als het moment er wél is denk je?

Van iemand die ze kennen en vertrouwen omdat die hen geholpen heeft?
Of van de gladde verkoper (jouw concurrent) die al maanden tracht een afspraak met hen te maken om zijn producten te pushen?
Ik weet het wel.

Nu is het moment om als verkoper je klanten te helpen, maar hoe doe je dat?

Simpel: bel hen op. Spreek met hen.
Vraag hen hoe het met hen gaat, wat de impact van corona was op hun leven en hun business, en wees oprecht geïnteresseerd.
Zeg en dat jouw producten en diensten even niet tellen en vraag waar zij mee zitten.
Wat jij voor hen kan doen om hen hierbij te helpen.

En dat zit vaak in kleine dingen.
Een klant die wil starten met video calls met zijn klanten, maar hier eigenlijk niet aan durft te beginnen.
Als jij dit wél kan: bied aan hem te helpen en plan een korte meeting in zodat hij vertrouwd geraakt met het gegeven.

Heb je al eens ooit hot leads doorgegeven aan klanten?
Ook dit werkt fantastisch.
Stel dat je een klant hebt die aangeeft dat hij op zoek is naar bijvoorbeeld een systeem voor handontsmetting, en 1 van jouw klanten handelt in persoonlijke beschermingsmiddelen.
Dan breng je die toch met elkaar in contact?
Zowel de zoekende klant als de klant die hen kan helpen zullen je zéér dankbaar zijn.

Dit soort acties zorgt ervoor dat de manier waarop klanten naar een verkoper kijken veranderen.
Ze zien je als een steun in moeilijke tijden én je hebt hen iets bijgebracht om er terug bovenop te komen.
Verkopen is gebaseerd op vertrouwen en mensen kopen van mensen die ze leuk vinden.

Wie denk je dat ze dan bellen als ze jouw producten nodig hebben?
Hoeveel deals ga je nog mislopen omdat de klant per se 3 offertes wil vergelijken denk je?
Hoeveel eenvoudiger wordt het maken van afspraken?

Juist ja…

Vertrek vanuit de waarde perceptie van de klant

En krijg je de kans om opnieuw te verkopen – omdat dit jouw klant kan helpen – dan is het belangrijk om vanuit de waardeperceptie van de klant te vertrekken.
Vergeet targets op bepaalde producten of incentives, maar vertrek van wat de oplossing brengt voor de klant.
Stop met producten te verkopen volgens producteigenschappen, maar laat de klant dromen wat de oplossing voor hem doet nadat hij heeft gekocht.

Hoe de klant de toegevoegde waarde van jouw oplossing voor hém ziet, zal bepalend zijn voor al dan niet succes.
Ook hier geldt: denk in oplossingen die het leven van de klant of zijn bedrijf weer op de rails kunnen krijgen.
Oplossingen die de klant kunnen helpen om opnieuw succesvol te zijn.

Stel voldoende vragen om de ware aankoop motieven boven te halen.
Klanten zoeken geen nieuwe boormachine, maar een gat in de muur om iets op te hangen.

Kom erachter wat men wil ophangen, hoe groot het gat in de muur moet zijn en in welk materiaal men wil gaan boren.
Is het gat boren éénmalig, of gaat de klant vaker gaten nodig hebben? Heeft hij al gedacht aan een oplossing voor negatieve gevolgen van boren, zoals bijvoorbeeld stof op de grond of het vermijden boren in leidingen?
Dan pas kan je een oplossing op maat aanbieden voor de klant zijn probleem: dat gat in die specifieke muur om dat specifieke ding aan op te hangen.

Wedden dat – indien de waarde perceptie voor de klant hoog genoeg is – je ook veel minder prijs bezwaren zult tegen komen?

Meer lezen?

Ik schreef als Ondernemerscoach recent een boek boordevol tips & tricks over hoe te ondernemen en verkopen na de coronacrisis.
Bestel jouw exemplaar vandaag nog voor slechts € 19,99!

Succes!