Offerte? Die mail ik wel even door!
In de wereld van verkoop draait alles om communicatie, vertrouwen en het opbouwen van sterke relaties met klanten. Een cruciale stap in het verkoopproces is het presenteren van een offerte. Het moment waarop een klant een offerte ontvangt, kan de uitkomst van de verkoop sterk beïnvloeden. Wat je dan soms hoort van verkopers is: moet je de offerte écht altijd bespreken in een persoonlijk gesprek, of is het voldoende om deze via e-mail door te sturen? Een persoonlijk voorstel heeft – zowel in B2B als in B2C verkoop absoluut en altijd de voorkeur. Waarom is het bespreken van een offerte in een persoonlijk gesprek essentieel en waarom is het eenvoudigweg doormailen van de offerte vaak een gemiste kans?
De nadelen van een offerte doormailen
Het doormailen van een offerte lijkt op het eerste gezicht een snelle en efficiënte manier om de klant te voorzien van de nodige informatie. Veel verkopers kiezen ervoor om de offerte via e-mail te versturen, vaak dan nog zonder verdere toelichting. Dit is echter een strategie die leidt tot onverwachte en ongunstige uitkomsten. No deal dus.
Wanneer een offerte via e-mail wordt verstuurd, ontbreekt de context waarin de prijs en de voorgestelde oplossing zijn opgebouwd. De klant opent de e-mail, ziet een lijst met cijfers en specificaties, scrolt onmiddellijk door naar de laatste pagina’s met de prijs, en maakt zelf een oordeel zonder enige begeleiding van de verkoper. Dit leidt tot misverstanden, twijfels of zelfs afwijzing van de offerte, simpelweg omdat de klant niet begrijpt waarom bepaalde keuzes zijn gemaakt of waarom bepaalde zaken vermeld en aangerekend worden.
Bovendien verliest de verkoper bij het doormailen van de offerte de controle over het verkoopproces. De klant heeft alle macht in handen en kan de offerte interpreteren zoals hij of zij dat wil, zonder dat de verkoper de kans krijgt om vragen te beantwoorden of bezwaren weg te nemen. Dit kan resulteren in verloren kansen, omdat de verkoper niet in staat is om invloed uit te oefenen op de beslissing van de klant.
De voordelen van een persoonlijk gesprek
Het bespreken van een offerte in een persoonlijk gesprek biedt talloze voordelen die bijdragen aan het succes van de verkoop. Zowel voor klant als verkoper. Allereerst is er de mogelijkheid om de offerte in context te plaatsen en de klant stap voor stap mee te nemen door de voorgestelde oplossing. En te koppelen aan wat in de behoefteanalyse naar voren kwam als belangrijk.
In een persoonlijk gesprek kan de verkoper uitleggen waarom de offerte is opgebouwd zoals die is. Dit geeft de verkoper de kans om eventuele vragen van de klant direct te beantwoorden en om misverstanden uit de weg te ruimen. Door de offerte samen door te nemen, kan de verkoper ook inspelen op de specifieke behoeften en zorgen van de klant, wat leidt tot een meer op maat gemaakte en relevante presentatie.
Daarnaast biedt een persoonlijk gesprek de gelegenheid om de relatie met de klant verder te versterken. Het laat zien dat de verkoper bereid is om tijd en moeite te investeren in de klant, wat bijdraagt aan het opbouwen van vertrouwen en wederzijds respect. Dit persoonlijke contact kan de klant het gevoel geven dat hij of zij belangrijk is en dat de verkoper echt om de klant geeft, wat de kans op een succesvolle deal aanzienlijk vergroot. Je helpt als verkoper je klant in het maken van die belangrijke beslissing. Hij of zij kan het achter zich laten, het is beslist. En men kan zich nu concentreren op het leukste: oplevering of uitvoering.
Het belang van controle over het verkoopproces
Een ander belangrijk aspect van het persoonlijk bespreken van een offerte is dat het de verkoper in staat stelt om controle te behouden over het verkoopproces. In plaats van de klant de controle te geven, kan de verkoper het gesprek sturen en ervoor zorgen dat alle belangrijke punten worden besproken.
Het behouden van controle over het verkoopproces is cruciaal om ervoor te zorgen dat de klant geen verkeerde conclusies trekt of onjuiste aannames doet op basis van de offerte. In een persoonlijk gesprek kan de verkoper eventuele bezwaren direct behandelen en mogelijke obstakels voor een akkoord wegnemen. Dit vergroot de kans dat de klant instemt met de offerte en dat de deal wordt gesloten.
Sowieso kan de verkoper in een persoonlijk gesprek gemakkelijker overgaan tot het afsluiten van de deal. Door actief het gesprek te leiden, kan de verkoper de klant begeleiden naar een beslissing en eventuele twijfels direct wegnemen. Dit is veel moeilijker te bereiken wanneer de offerte eenvoudigweg per e-mail wordt verstuurd, zonder dat er direct contact is met de klant. Als je gelukt hebt – en als er écht interesse is – zal de klant antwoorden. In vele gevallen gebeurt dit niet.
Oprechte interesse en wederzijds respect
Een offerte persoonlijk bespreken toont niet alleen oprechte interesse in de klant, maar ook respect voor de tijd en de investering van beide partijen in het verkoopproces. Wanneer een verkoper de tijd neemt om de offerte in persoon door te nemen, laat dit zien dat hij of zij de klant serieus neemt en bereid is om de extra mijl te gaan om ervoor te zorgen dat de klant volledig tevreden is met de voorgestelde oplossing.
Dit wederzijds respect kan de relatie tussen de verkoper en de klant naar een hoger niveau tillen. Het creëert een band die verder gaat dan een eenvoudige transactie en kan leiden tot langdurige samenwerking en herhaalde zaken in de toekomst. Klanten waarderen het wanneer ze het gevoel hebben dat hun belangen voorop staan en dat de verkoper niet alleen maar op zoek is naar een snelle verkoop.
De persoonlijke touch als onderscheidende factor
In een markt met veel concurrentie, kan het persoonlijk bespreken van een offerte de onderscheidende factor zijn die het verschil maakt tussen het winnen of verliezen van een deal. Klanten hebben tegenwoordig keuze te over, en ze zullen eerder geneigd zijn om zaken te doen met een verkoper die moeite doet, hen persoonlijk benadert en hun specifieke behoeften begrijpt.
Door de persoonlijke touch toe te voegen aan het verkoopproces, kan een verkoper zich onderscheiden van de concurrentie. Het laat zien dat er aandacht is voor detail, dat de verkoper zich inzet voor het succes van de klant, en dat er een echte bereidheid is om samen te werken. Dit soort benadering wordt door klanten gewaardeerd en kan de doorslag geven bij het nemen van een koopbeslissing.
In plaats van de offerte te zien als het einde van het verkoopproces, moet het worden beschouwd als een kans om de relatie met de klant te verdiepen en de deal te bezegelen. Een persoonlijk gesprek biedt de perfecte gelegenheid om dit te doen en om de klant te overtuigen van de waarde die de verkoper biedt.
Door deze strategie te volgen, vergroot je niet alleen de kans op succes, maar bouw je ook aan langdurige klantrelaties die verder gaan dan een enkele transactie. Vandaag de dag, waarbij vertrouwen en relaties in Sales centraal staan, is het persoonlijk bespreken van een offerte de enige juiste strategie voor verkopers die streven naar duurzaam succes.
