Verkopen of daten?

Verkopen lijkt een beetje op daten.
Je snapt wel dat je geen verlovingsring kan presenteren op je eerste date.

Er is een wederzijdse relatie nodig die stap voor stap groeit, voordat deze naar de kerkdeuren leidt.
Je kan het niet overhaasten, en je kan geen stappen overslaan als je op zoek bent naar verbintenissen op de lange termijn.

Je date leren kennen – of je klant leren kennen – kost tijd en moeite.
De persoonlijkheid, voorkeuren en antipathieën van elke date zijn anders, maar jouw klanten delen enkele overeenkomsten waar jij als ondernemer of verkoper aan kunt vastklampen.

Geef ze wat ze verwachten en ze worden de loyale, trouwe klanten die jouw bedrijf laten bloeien.

Vergeet VERKOPEN: leg de focus op KOPEN

Wees eens eerlijk: niemand houdt van een opdringerige verkoper die koste wat kost zijn producten of diensten probeert te slijten.
Een verkoper die klanten helpt om de juiste koop voor hun geld te vinden, is daarentegen een held.

Geloof me dat wanneer een klant bij jouw bedrijf aanklopt, ze hoogstwaarschijnlijk al overwegen om een aankoop te doen, dit al van voor ze effectief bij je aankomen.
Het feit dat men moeite neemt om tot bij jou te komen is een krachtig signaal dat ze bevestiging zoeken om tot de uiteindelijke aankoop over te gaan.

Je hoeft ze helemaal niet te overtuigen om te kopen.
Je kan het rustig aan doen en de klant helpen beslissen wat de beste aankoop is.
Wat heeft die klant écht nodig, en hoe kan je die behoefte invullen.

Hou je focus op de klant en op zijn of haar behoeften.
Stel je klant vragen die leiden naar een oplossing: Wat zoek je precies? Waarom zoek je dat? Welk probleem wil je ermee oplossen? Hoe pak je het vandaag aan?

Hou er in principe rekening mee dat je er bent om de klant te helpen aankopen, niet om hem te overtuigen.

Yes; weg druk!

Maak van kopen een “zekere weddenschap”

Kopen is voor klanten in vaak een “risicovolle” gegeven.
Zal het product of de dienst wel aansluiten bij dat wat wordt verwacht?

Hoe hoger het prijskaartje, hoe groter de perceptie van het risico!
Terwijl een klant gewoon op zoek is naar een product dat voldoet aan de verwachtingen waarvoor hij het koopt.

Het proces van aankopen is zowel emotioneel als rationeel.
Emotioneel waar men voelt hoe men het product of dienst zal gaan gebruiken.
De rationele afweging die echter ook door het hoofd speelt is: “Is het het waard?”

En het is terecht dat klanten zich die vraag stellen.
Er lopen immers genoeg verkopers en bedrijven rond met minder goede bedoelingen.

Een paar minder goede ervaringen zorgen ervoor dat klanten op hun hoede zijn voor verkopers en producten die ze niet kennen.
Ze zoeken naar iets dat ze kunnen vertrouwen.

Een geld-terug-garantie verlicht een groot deel van de zorgen bij de consument.
Het is geruststellend te weten dat – indien het product zijn beweringen toch niet waarmaakt – de klant zijn geld kan terug krijgen.

Reviews en ervaringen van andere klanten helpen ook om potentiële klanten te overtuigen dat je kwaliteit levert.
Niet jij (de verkoper) zegt dat het goed is, maar een andere klant zegt dit.
En dat werkt omdat de potentiële klant zich met de andere klant vereenzelvigt.

Kies duidelijke en specifieke klantervaringen om te gebruiken in verkoopgesprekken, en vermeld zoveel mogelijk details om relevantie en geloofwaardigheid te versterken.

Keep It Short and Simple (K.I.S.S.)

Kopen is een relatief eenvoudig proces.
Maak het dan ook niet moeilijker dan dat.

Eenvoud maakt het leven zoveel makkelijker.
Vele mensen hebben het druk en zijn moe.
Prospecten en klanten hebben geen zin om omver te worden geblazen met informatie.

Maak het aankoopproces zo eenvoudig en gemakkelijk mogelijk.
Weet ook dat niet iedereen dezelfde zaken belangrijk vindt.
Haal dan ook niet alle mogelijkheden en voordelen uit de kast, maar biedt dat wat relevant is.

Stel de juiste, open vragen zodat je erachter komt wat speelt voor jouw potentiële klant.
Het beheersen van effectieve vraagstellingstechnieken is dus onmisbaar.

Als je vervolgens op een eenvoudige manier en helder schetst wat jouw product of dienst zou betekenen voor de klant, rest enkel nog de bevestiging van de klant om tot aankoop over te gaan.

Succes!